«Es ist der falsche Denkansatz»
Interview, erschienen auf foodaktuell.ch / alimenta, 6. Mai 2017.
Fromarte hat kürzlich anlässlich des 100-jährigen Bestehens weit in die Geschichte zurückgeschaut. Wie geht meine eigene Käse-Geschichte?
alimenta: Fromarte hat kürzlich anlässlich des 100-jährigen Bestehens weit in die Geschichte zurückgeschaut. Wie geht Ihre eigene Käse-Geschichte?
Hans Aschwanden: Ich bin in der Käserei, die ich heute in Seelisberg führe, schon aufgewachsen. Wir haben Milch gesammelt, zentrifugiert, Magermilch den Schweinen verfüttert und den Rahm nach Luzern in die Butterzentrale geliefert. Käse spielte fast keine Rolle. 1968 hat mein Vater den Betrieb übernommen und gemerkt, dass er so nicht über die Runden kommt. Er begann Anfang der Siebzigerjahre Mutschli zu produzieren. Als ich 1996 den Betrieb übernommen habe, wurden 37 Tonnen Käse produziert, alles Spezialitäten. Ich habe von der Käseunion gar nichts mitbekommen. Deshalb habe ich auch die neue Milchmarktordnung nicht direkt gespürt.
Aber die Übergangsprobleme im Milch- und Käsemarkt haben Sie schon mitbekommen?
Natürlich, ich bin seit 14 Jahren beim Zentralschweizer Milchkäuferverband ZMKV im Vorstand, ich kannte die Probleme schon. Es gab und gibt eine Denkweise in den Sorten, dass man ein Recht auf Käseproduktion hat, die ich nicht immer nachvollziehen kann.
Wie hat Sie die Liberalisierung direkt betroffen?
Mit der Liberalisierung 1999 habe ich neue Milchproduzenten erhalten, das war vorher nicht möglich. Mit der Aufhebung der Kontingentierung 2009 konnte man die Bauern mehr melken lassen, das gab mir mehr Spielraum. Man konnte mit den Bauern zusammen etwas entwickeln.
«Ich habe von der Liberalisierung profitiert, auch vom Käsefreihandel mit der EU ab 2007.»
Wir begannen über Intercheese nach Deutschland zu exportieren, weil es bedeutend einfacher wurde. Von 150 Tonnen Käse gehen 10 Tonnen ins Ausland.
Keine Lust, auf eigene Faust zu exportieren?
Meine Kompetenz ist, einen guten Käse zu machen. Wenn ich eine Anfrage aus dem Ausland erhalte, dann übergebe ich das an Kunden von mir, welche die nötige Kompetenz dafür haben. Milchmengen wegbringen interessiert mich überhaupt nicht. Ich will Käse verkaufen und eine gute Wertschöpfung haben, damit ich meinen Bauern einen anständigen Preis bezahlen kann und damit ich investieren kann.
Mit einer kleineren Menge braucht man eine höhere Marge, dann muss man die Produkte so positionieren, dass der Kunde den Mehrwert auch zu zahlen bereit ist. Ich bin kritisch gegenüber der Mengenbolzerei. Wenn man Mengen loswerden muss, läuft das immer auch ein Stück weit über den Preis. Bei meinen Käsen sollte der Preis kein Thema sein.
«Es ist der falsche Denkansatz! Wir müssen die Kunden überzeugen, nicht Menge wegbringen.»
Aber die Emmentaler Käser, die 50 oder 60 Prozent Freigabe haben, möchten auch lieber 80 oder 90 Prozent käsen?
Das ist klar. Aber diese Freigabe ist eine virtuelle Menge, bei der man nicht weiss, wo der Bezug zum Markt ist. Es ist eine Herausforderung für die Käser — viele denken auch noch wie die Bauern: Man hat ein Anrecht auf Produktion, der Kunde ist relativ weit weg. Das Kessi muss ausgelastet werden.
«Zum Teil denke ich ja selber wie ein Bauer.»
Ich halte Schweine für die Schottenverwertung. Da rege ich mich auch auf über die Metzger, die neue Abzüge machen. Ich stelle für die Schweine keine Rechnung, sondern erhalte eine Abrechnung. Beim Rahm ist es das gleiche — Emmi macht mir die Rahmabrechnung. Wenn man die Rechnung nicht selber schreibt für das, was man verkauft, denkt man nicht an den Markt.
Mit dem Heumilch-Label wurde ein erfolgreiches Marketingkonzept aus Österreich importiert. Funktioniert das bei Schweizer Käse?
Ja, ich glaube, Heumilch kann ein Vehikel sein, um dem Kunden gewisse Werte besser zu kommunizieren und zu verkaufen. Für mich ist es auf jeden Fall eine Positiv-Botschaft an den Kunden.
«Ich bezahle den Heumilch-Zuschlag schon seit zehn Jahren.»
Die Sortenorganisationen sind wichtige Akteure im Käsemarkt. Wie sehen Sie deren Zukunft?
Die Sortenorganisationen waren nach der Auflösung der Käseunion für die erste Phase der Liberalisierung absolut notwendig. Inzwischen sehe ich das skeptischer. Die Sortenorganisationen funktionieren gut, wenn die Märkte wachsen. Aber wenn Absatz verloren geht, funktionieren sie nicht. Man sieht es beim Emmentaler, beim Sbrinz oder beim Tilsiter.
«Die Trennung von Marketing und Verkauf in den Sorten ist eigentlich ein Konstruktionsfehler.»
Aus Sicht des Marktes, wie beurteilen Sie neue Grossprojekte wie die Käserei in Oey-Diemtigen?
«Aus Sicht des Marktes ist es ein Blödsinn. Jedenfalls wartet kein Mensch auf der Welt auf Käse aus dem Diemtigtal.»
Aus der Sicht einer Produzentenorganisation, die im Frühjahr ihre überschüssige Milch mit möglichst hoher Wertschöpfung verarbeiten will, begreife ich es. Aber die Gefahr ist, dass wenn im Parlament das Landwirtschaft mit der Schoggigesetz-Nachfolgelösung geändert wird, plötzlich auch die Verkäsungszulage wieder grundsätzlich hinterfragt werden könnte.
Im Käsemarkt dominieren Emmi und Mifroma. Können Nischenplayer bestehen?
Ich glaube, wenn die Grossen in einem Markt grösser werden, dann werden auch die Lücken grösser. Es gibt wieder neue Nischenplayer mit frischen Ideen. Für einen Betrieb ist es wichtig, eine breite Kundenbasis zu haben, um die Abhängigkeit zu verringern.
«Ich habe auch 20 bis 25 Kunden und habe festgelegt, dass der grösste nicht mehr als 30 Prozent erhält.»
Das ist anspruchsvoll in einem so konzentrierten Markt wie der Schweiz. Aber auch die Digitalisierung kann eine Chance bieten — wieso nicht online einen eigenen Verkaufskanal aufbauen?
Erschienen auf foodaktuell.ch / alimenta, 6. Mai 2017.
